Kundenwunsch

[cmm1808]

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Hallo,

es ist doch so...

Wird eine Maschine verkauft, gibt es in der Vergabeverhandlung einige bindende Vertragsbestandteile.
Dazu gehört natürlich auch eine Elektrospezifikation, Rohrleitungsspezifikation, Dokumentationsspezifikation....
Werden alle diese Spezifikationen als Vertragsgegenstand aufgeführt, geht für den Lieferanten kein Weg dran vorbei.
Werden aber einzelne Teile der Spezifikation(en) im Vertrag ausgeschlossen, kann ein Kunde sie auch nicht mehr einfordern.

Es gibt leider Lieferanten, die die vertraglich vereinbarten Spezifikationen nicht einhalten.
Dann heißt es für ihn: austauschen/ändern....
Passiert das mehrmals, ist er raus!

Es sollte doch jedem Vertriebler klar sein, dass sein potentieller Kunde nicht aus Spaß an der Freude Spezifikationen erstellt hat.

Nur wer im Vorfeld mit seinen Kunden über solche Details redet kann, so ist es jedenfalls bei uns, auch Gehör und Verständniss finden.
Damit lassen sich leicht alle technischen Dinge vor der Vertragsunterzeichnung klären.

Dann gibts auch hinterher kein Gejammer auf beiden Seiten.

Klar ist aber auch, dass ich als Kunde einen höheren Preis akzeptieren kann/muss, wenn ich auf die strikte Einhaltung meiner Spezifikationen poche.

Auch im Geschäftsleben sollte gelten: fairer Umgang miteinander und billig kann schnell sehr teuer werden.
So wird es bei uns seit Jahren praktiziert.
Wir erhalten auch oft von Lieferanten ein Dankeschön, für Offenheit und Entgegenkommen, selbst wenn sie dieses mal nicht den Zuschlag für einen Auftrag bekommen haben.

 

[Larry Laffer]

Interessant, dass dieses Thema immer noch aktuell ist ...

Ich möchte hier noch einmal einen Ast für die Werksvorschriften brechen - verstehe allerdings nicht so ganz, warum dieser Punkt anscheinend nur für Wenige nachvollziehbar ist.

Ich habe einmal für eine Firma gearbeitet, die auf so etwas keinen Wert gelegt hat. Die haben sich dann den Luxus gegönnt von vielen der Spezial-Bestandteile der Maschine, wie z.B. FU und/oder Servo-Regler, sich einen aufs Lager zu legen. Nicht, weil diese Teile nicht auch in 2 oder 3 Tagen lieferbar gewesen wären sondern weil so ein langer Ausfall der jeweiligen Maschine (schon gar nicht wegen so etwas) nicht vertretbar gewesen wäre.
Die Folge davon war, dass diese Lager dann irgendwann einmal viele (Dutzend) Quadratmeter Fläche beansprucht hatte. Von dem gebundenen Wert, der dort eingelagerten Komponenten will ich gar nicht reden. Dafür hatte der Einkäufer halt nicht das Problem, dass die Maschine (die z.B. mit 500.000 € verhandelt war) durch den Einsatz von bestimmten FU's und Servo-Reglern (und auch SPS) dann unterm Strich hinterher mal 1000 € teurer geworden ist.

Bei meiner aktuellen Firma habe ich kein Lager für solche Teile und deshalb lege ich auf die Verwendung bestimmter FU's und Servo's (und natürlich auch SPS) gesteigerten Wert.

Das hat jetzt natürlich nicht wirklich etwas mit den Eingangs erwähnter Klemmen zu tun - es ist allerdings auch bei uns so, dass unsere Elektriker "ihre" Klemmen im Schaltschrank verwendet sehen möchten. Da wir die allermeißten unserer Schränke selber bauen können wir schon gut einschätzen, wieviele Klemmen von welcher Sorte ggf. der Andere brauchen würde - wir stellen die Klemmen also bei und haben deshalb noch nie ein Problem gehabt und auch die Firmen, die da für uns arbeiten auch nicht - wieso auch.

Für Schütze, Sicherungen etc. ist es mir (und auch meinen Jungs) im Grunde egal.
Bei der Art und Ausführung der Schaltschränke nicht. Gleiches gilt auch (aus den oben schon beschriebenen Gründen) für die Sensorik.

Für mich ist das Thema "Mehrkosten" an dieser Stelle nicht so recht nachvollziehbar. Ein FU von Lenze kostet nicht mehr oder weniger als ein Leistungsgleicher von SEW oder meinetwegen auch Siemens ...

Gruß
Larry

 

[Perfektionist]

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Es sollte doch jedem Vertriebler klar sein, dass sein potentieller Kunde nicht aus Spaß an der Freude Spezifikationen erstellt hat.

Das ist vielleicht nicht jedem Vertriebler klar, aber 500 Seiten Specs zeigen doch deutlich, dass die Freude am Vorschreiben im Vordergrund stand. Dass da dann offensichtlich ein kleiner Chef mit Geltungsbedürfnis am Werk war. Aber es gibt auch Werksvorschriften, die laxer gehandhabt werden...

(Perfektionist, dem im Lauf der letzten drei Jahre eine Erleuchtung gekommen ist)

 

[Perfektionist]

Für mich ist das Thema "Mehrkosten" an dieser Stelle nicht so recht nachvollziehbar. Ein FU von Lenze kostet nicht mehr oder weniger als ein Leistungsgleicher von SEW oder meinetwegen auch Siemens ...

Beschaffung, Larry, Beschaffung. Und der Aufwand, ein ungewohntes System zu haben... (also für den Lieferanten ungewohnt, der Kunde profitiert, wird aber unflexibel, wie ich bereits schrieb)

 

[Larry Laffer]

... aber 500 Seiten Specs zeigen doch deutlich, dass die Freude am Vorschreiben im Vordergrund stand. Dass da dann offensichtlich ein kleiner Chef mit Geltungsbedürfnis am Werk war ...

Das sehe ich etwas anders.
Hier hat der Kunde / die Kunden den kleinen Chef anscheinend wegen der immer vorhandenen Lücken in so einer Vorschrift dazu gezwungen im Laufe der Zeit das einmal erstellte Werk bis Ultimo aufzublähen. Und ... ich wette, dass auch in dieser Vorschrift noch immer Lücken sind.
Bei mir steht, um dem entgegenzuwirken : "Rücksprache halten und Genehmigung einholen" drin ...

Gruß
Larry

 

[cmm1808]

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Und ... ich wette, dass auch in dieser Vorschrift noch immer Lücken sind.
Bei mir steht, um dem entgegenzuwirken : "Rücksprache halten und Genehmigung einholen" drin ...

Gruß
Larry

Genau so sieht es aus.

500 Seiten sind viel Zeugs.Aber...
Möchte ich einen Neukunden gewinnen, sollte ich alle 500 gelesen und verstanden haben.
Habe ich ihn gewonnen und rechne mit Folgeaufträgen, sind die 500 Seiten nichts Neues mehr für mich.
Nur bei Veränderungen/Ergänzungen muß ich mir das "Werk" noch einmal ansehen. Und das sind dann keine 500 seiten mehr.

Also liebe Lieferanten, um eine langfristige Bindung zum Kunden gewinnen zu können heißt es beim ersten Mal, nicht kleckern, sondern klotzen.
Danach kann aus den gewonnenen Erkenntnissen geschöpft werden.

 

[Perfektionist]

Hübsch, hübsch! Wenn sich die Lieferanten um mich als Kunden streiten. Nun bin ich Lieferant und Kunde. Und die letzte Zulieferung hat nicht so ausgesehen, wie der Endkunde wünschte. Aber ich hab mir erspart, im Pflichtenheft nachzuschauen und auf die Endkundenreklamation gewartet. Die kam dann auch, die Gründe dafür waren dann auch einleuchtend. Ob mein Zulieferer in die Vorschriften geschaut hat, weiss ich nicht. Aber ich war froh, einen Lieferanten zu haben.

Derjenige, der vor Ort mir das Werk abnimmt, schaut auch nicht in die ellenlange Vorschriftenliste. Der musste auch erstmal sich schlau machen, ob er das, was er da monierte, im Lastenheft auch wirklich drinnen stehen hat - sonst wäre halt die Nacharbeit kostenpflichtig geworden.

Theorie und Praxis mit diesem Papierzeugs - die Werksvorschriften verhindern, dass bestehende Bindungen brechen. Wenn einer erstmal drin ist, dient doch die Werksvorschrift nur noch dazu, anderen, die über Preis oder was weiss ich was reindrängen wollen, abzuhalten. Und den gängelt man dann mit dem Vorschriftenwerk, bis er aufgibt.

Es ist ein Spiel. M+F ein Grauen. Und die Werksvorschrift auch. Bis mal wieder so ein Griffelspitzer kommt, und hinterfragt, warum eigentlich immer der gleiche (teure) Lieferant kommt. Der bekommt halt dann zur Auskunft, alle anderen könnens nicht.

 

[cmm1808]

Hallo Perfektionist,

anscheinend machst Du öfters keine guten Erfahrungen mit Deinen Kunden.
Schade eigentlich.

"Streitest" Du dich mit deinen Mitbewerbern um einen Kunden, oder lieferst Du Deinem Kunden auch triftige Gründe dafür, dass er Dir den Zuschlag geben soll? Und damit meine ich nicht nur den Preis!

Wie Du in Deiner Signatur schreibst:

"Es geht nicht darum, ein Spiel zu gewinnen. Es geht darum, die Regeln so zu gestalten, dass es möglichst viele Gewinner gibt."

, so sollte auch gehandelt werden.

Nur dann ergibt sich eine gute Kunden-Lieferantenbindung, beidseitig versteht sich.

Derjenige, der vor Ort mir das Werk abnimmt, schaut auch nicht in die ellenlange Vorschriftenliste.

Sehr fahrlässig und unprofessionell!

Theorie und Praxis mit diesem Papierzeugs - die Werksvorschriften verhindern, dass bestehende Bindungen brechen. Wenn einer erstmal drin ist, dient doch die Werksvorschrift nur noch dazu, anderen, die über Preis oder was weiss ich was reindrängen wollen, abzuhalten. Und den gängelt man dann mit dem Vorschriftenwerk, bis er aufgibt.

Wie gesagt, billig kaufen kann hinterher sehr teuer werden.
Darum muss man Lieferanten vergleichen können.
Dies geht am besten über die technische Auswertung, welche sich ja direkt im Preis niederschlägt.
Und wie vergleicht man sinnvoll Technik miteinander? Richtig....!
In dem man die Lieferanten mittels einer Spezifikation vergleichbar macht.
Tolle Sache, so eine Spezifikation.
Damit verhindere ich, das mir einer unter dem Deckmantel des "billigen" Preises Technik unterjubelt, die ich nicht brauche, die nicht hochwertig ist, die abgekündigt wurde, ...usw, und so fort

 

[Larry Laffer]

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@Perfektionist:
Mein Beitrag bezog sich auf den Bau und die Ausführung der elektrischen Anlage einer Maschine - nicht auf die Maschine selber. Ich habe dabei auch dem Umstand Rechnung getragen, dass ich sowohl schon Lieferand, wie auch Kunde, Hersteller, wie auch Instandhalter gewesen bin. Vielleicht sieht man mit dem Hintergrund das Eine oder Andere etwas differenzierter.

Wenn es um die Vergleichbarkeit von kompletten Maschinen geht dann spielt natürlich auch eine Rolle, ob man bei dem Kunden schon "den Fuß in der Tür hat". Da etwas anderes behaupten zu wollen ist Unsinn. Bei nur geringfügigen Differenzen im Angebotspreis würde ich immer zuerst mit der Firma zusammen arbeiten mit der ich auch bislang gut zusammengearbeitet habe - und das ist nicht nur bei mir so. Eventuell würde ich sogar bei größeren Differenz im Preis meinen Anbieter 1 fragen, ob er sich nicht vielleicht verrechnet hat.

Gruß
Larry

 

[Tigerente1974]

"Eigentlich" ist das doch alles ganz einfach.

Es gibt Maschinenbauer, die bauen so wie immer von der Stange. Das kann der Kunde dann nehmen, oder es lassen. In dieser Position dürften sich nicht viele befinden.

Andere - und dazu zählen wir auch - müssen halt auf die Wünsche des Kunden eingehen. Ohne Frage ist es ermüdend, sich durch endlos dicke Pamphlets zu blättern. Genauso behandeln die wenigsten Lastenhefte alles so erschöpfend, dass nicht noch Fragen zu klären sind.
Was mich aber eigentlich am meisten ärgert ist die Tastache, dass diese Lastenhefte eher "alibimäßig" herausgegeben werden. Oft auch noch von völlig ahnungslosen Einkäufern, die sich scheinbar per paste+copy ein Lastenheft besorgen. Da wühlt man sich durch den Papierkram um hinterher zu erfahren, dass die Information nicht das Papier wert ist, auf dem sie gedruckt wurde.
In mehr als 2/3 der Fälle wird bei Rückfragen deutlich, dass hierin weder so etwas wie ein Werksstandard steckt, noch die aufgeführten Hersteller vorzugsweise in der Ersatzteilbevorratung vorgehalten werden.
Wichtige Fragen wie die Wahl der Steuerung, der Sicherheitstechnik oder der Frequenzumformer sollten idealerweise schon im Verkaufsgespräch thematisiert werden.
Das mag jetzt bei Großkonzernen und Autobauern vielleicht noch anders sein, aber wenn man mit einem Mittelständler zu tun hat würde ich IMMER empfehlen, den Dialog zu suchen. Oft kann man sich gerade bei nicht so gewichtigen Details wie Klemmen einigen.

 

[cmm1808]

Hallo Larry,

Wenn es um die Vergleichbarkeit von kompletten Maschinen geht dann spielt natürlich auch eine Rolle, ob man bei dem Kunden schon "den Fuß in der Tür hat". Da etwas anderes behaupten zu wollen ist Unsinn. Bei nur geringfügigen Differenzen im Angebotspreis würde ich immer zuerst mit der Firma zusammen arbeiten mit der ich auch bislang gut zusammengearbeitet habe - und das ist nicht nur bei mir so. Eventuell würde ich sogar bei größeren Differenz im Preis meinen Anbieter 1 fragen, ob er sich nicht vielleicht verrechnet hat.

Da stimme ich fast 100% zu.
Es ist aber auch so, dass ich als Kunde einen gewissen Einfluss auf den technischen Vortschritt des Lieferanten habe.
Brauche ich immer die gleiche Maschine mit den gleichen Anforderungen, gibts kaum Vortschritt.
Erhöhen sich aber meine Anforderungen, müssen sich auch die Lieferanten "mit entwickeln".
Habe ich nun die Möglichkeit aus einem Portfolio von möglichen Lieferanten zu wählen,so ergeben sich doch manchmal erstaunliche technische Unterschiede zueinander.
Das führt dann natürlich auch dazu, dass die Lieferanten wechseln können.
Beim nächsten Mal haben die übrigen Lieferanten aber hoffentlich daraus Schlüsse gezogen und sind wieder mit in der engeren Auswahl.

 

[cmm1808]

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Hallo Tiegerente,

Was mich aber eigentlich am meisten ärgert ist die Tastache, dass diese Lastenhefte eher "alibimäßig" herausgegeben werden. Oft auch noch von völlig ahnungslosen Einkäufern, die sich scheinbar per paste+copy ein Lastenheft besorgen. Da wühlt man sich durch den Papierkram um hinterher zu erfahren, dass die Information nicht das Papier wert ist, auf dem sie gedruckt wurde.
In mehr als 2/3 der Fälle wird bei Rückfragen deutlich, dass hierin weder so etwas wie ein Werksstandard steckt, noch die aufgeführten Hersteller vorzugsweise in der Ersatzteilbevorratung vorgehalten werden.

Das ist, gelinde gesagt, Sch....e!
So kann eigentlich niemand ordentlich arbeiten.
Zudem werden unnötige Kosten durch Arbeitszeit erzeugt.

würde ich IMMER empfehlen, den Dialog zu suchen.

*ACK*

 

[Perfektionist]

... Oft kann man sich gerade bei nicht so gewichtigen Details wie Klemmen einigen.

genau das ist der Punkt: da steht nämlich was festgeschrieben, nur damit es festgeschrieben ist. Obwohl es nicht wirklich wichtig ist. Sondern nur die Weihnachtsgeschenke passen. oder sonstwas eben...

naja, TIA hat sich ja jetzt auch für mich als Innovationsbremse erwiesen. Keiner will es, keiner kann es, keiner erlaubt es. Obwohl es für mich einwandfrei funktioniert. Und es wird Standard werden. Warum diese Abwehr der Neuerung? Weil das alte ja auch funktioniert hat. Und das Papier, auf dem S7 V5.2 vorgeschrieben wird, sehr geduldig, bisweilen starrköpfig ist.

...aber manche löten heute ihre Fittinge noch :-(

 

[Verpolt]

...TIA hat sich ja jetzt auch für mich als Innovationsbremse erwiesen. Keiner will es, keiner kann es, keiner erlaubt es.

Nicht jeder Kunde hat den SUS. Nicht jeder Admin will schon wieder eine Install-Orgie an allen Monteur/Service-Laptop's /PC's durchführen.
Viele Kunden sind mit S5/S7 vertraut. usw...

Das wird wohl noch dauern...

Ähnlich unserem E10 Sprit, E-Auto,Gasauto oder Wasserstoff: Es gibts, man kann's (teilweise) nutzen. Doch warten viele mit der Umrüstung (Gas), da in der Nähe keine Tanke die russische Luft liefert.

 

[Tommi]

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Bei mir steht, um dem entgegenzuwirken : "Rücksprache halten und Genehmigung einholen" drin ...

Genau so machen wir das auch. Und da wird bei Klemmen u.ä. immer wieder ein Lösung gefunden.
Die Lagerung ist der eine Punkt, viel wichtiger ist, daß die jungen Mechatroniker und Elektriker
24h am Tag und in der Nacht in Störungssituationen mit den Komponenten klar kommen müssen.
Nicht nur mir elektrischen, sondern auch noch mit pneumatischen und hydraulischen Bauteilen,
sowie mit Software.

Gruß
Tommi